Internationalisierung umsetzen – Steuerung, KPIs und KI-gestützte Tools im Partnermanagement

• Inhalte

  Modul 1: Steuerung von Vertriebspartnern entlang des Sales Funnels

  • Steuerungslogik je Funnel-Stufe:
    • Awareness: Beteiligung an Messen/Marketingkampagnen
    • Interest: Anzahl qualifizierter Leads
    • Consideration: Angebotsquote, Reaktionszeit
    • Decision: Abschlussquote, Verhandlungsdauer
    • Retention: Kundenbindungsraten, Nachverkäufe
  • KPI-Beispiele zur Funnel-Steuerung
    • Anzahl Opportunities, durchschnittlicher Sales-Cycle, Conversion Rates, Cross-Selling-Quote
  • Typische Fehler im internationalen Partnermanagement:
    • Fehlendes Onboarding, unklare Erwartungshaltung
    • Kein Follow-up nach Schulungen
    • Partner erhält keine technische/marketingseitige Unterstützung
    • Vertragsgestaltung ohne Eskalationspfade
    • Unklarheit: Wer führt das Key Account Management; Prinzipal oder Partner?

   

  Modul 2: Dashboard-Entwicklung & KI-Integration

  • Vorstellung einfacher Dashboardstrukturen (Google Sheets / Excel mit KPI-Verknüpfungen)
  • Übung:
    • Bewertung von Partnern anhand konkreter KPIs (Opportunity-Anteil, Umsatzentwicklung, Supportintensität)
    • Visualisierung über Punktesysteme und Netzdiagramme
  • KI-Einsatz:
    • GPT-gestützter Bewertungsassistent:
      • Promptbeispiel: "Analysiere diese Partnerdaten nach Stärken/Schwächen"
      • Vorschlag zur Priorisierung oder Handlungsempfehlungen
    • GPT zur Formulierung von Feedback- und Zielvereinbarungstexten

   

  Modul 3: Optimierung der Zusammenarbeit – Rollen, Tools und GPTs in der Praxis

  • Strategien zur Stärkung schwacher Partner: Schulung, Mentoring, Fokusverschiebung
  • Rollenverteilung zwischen Partner und Prinzipal
  • Toolbeispiele: Co-Marketing-Pläne, monatliches Status-Dashboard, Opportunity-Tracking
  • GPT-Unterstützung:
    • Partnerkommunikation (z. B. Follow-up auf Zielabweichungen)
    • Ideengenerierung für Anreizmodelle und KPI-Anpassung
  • Praxisbeispiel: Wie ein mittelständisches Unternehmen mit einem GPT-Skript den monatlichen Partnerreport automatisiert hat

   

  Modul 4: Mini-Workshop zur Anwendung im eigenen Unternehmen

  • Ziel: Konkrete Anwendung der Inhalte auf das eigene Umfeld (Markt, Branche, Struktur)
• Zielgruppe
  • Fortgeschrittene Exportverantwortliche und Vertriebsleiter:innen
  • Business Development Manager:innen mit ersten Auslandserfahrungen
  • Verantwortliche für Key Account Management oder Partnermanagement
  • Entscheidungsträger:innen, die Internationalisierung systematisch ausbauen wollen
• Methodik
  • Gruppenarbeiten mit Dashboard-Entwicklung
  • KI-gestützte Prompt-Beispiele und Assistentenrollen
  • Fallbeispiele mit Bezug auf realistische Szenarien
  • Plenumsdiskussionen und Mini-Workshops
  • Peer-Feedback & Reflexionseinheiten