Modul 1 - Zugangs- und Machtlogik
Ziel: Schnell erkennen, ob eine valide Verkaufschance vorliegt und welche Personen im Unternehmen tatsächlich über das Projekt entscheiden.
Instrumente
- Buying-Center-Analyse (Blue-Sheet-Logik)
- BANT-Qualifizierung (Budget, Authority, Need, Timing)
KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um Notizen, E-Mails oder CRM-Informationen auszuwerten und daraus eine transparente Stakeholder- und Entscheidungsstruktur abzuleiten.
Ergebnis: Fundierte Go-/No-Go-Entscheidung, ob das Verkaufsprojekt weiter verfolgt werden sollte.
Modul 2 - Prioritäts- und Wertlogik
Ziel: Den wirtschaftlichen Nutzen einer Lösung transparent machen und das Projekt im Unternehmen des Kunden priorisierbar machen.
Instrumente
- strukturierte Problemvertiefung und Bedarfsanalyse (SPIN-Logik)
- Perspektiverweiterung und strategische Argumentation (Challenger-Ansatz)
- wirtschaftliche Nutzenquantifizierung (Value-Selling-Prinzipien)
KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um wirtschaftliche Auswirkungen eines Problems zu analysieren und Business-Case-Szenarien zu simulieren.
Ergebnis: Ein klar formulierter Business Case, der den wirtschaftlichen Nutzen der Lösung sichtbar macht und Handlungsdruck erzeugt.
Modul 3 - Interessen- und Entscheidungslogik
Ziel: Unterschiedliche Interessen im Buying Center identifizieren und die Entscheidungsargumentation darauf ausrichten.
Instrument:
- Harvard-Verhandlungslogik zur Analyse von Interessen, objektiven Kriterien und möglichenVerhandlungsoptionen (BATNA)
Kernansatz
- Positionen von tatsächlichen Interessen unterscheiden
- gemeinsame Entscheidungsgrundlagen definieren
- Verhandlungsspielräume erkennen
KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um mögliche Verhandlungsszenarien vorzubereiten.
Ergebnis: Eine strukturierte Interessen- und Entscheidungsübersicht als Grundlage für eine stabile Verhandlung und finale Entscheidungsfindung.
Modul 4 - Deal-Reife- und Forecast-Logik
Ziel: Die tatsächliche Abschlussreife eines Verkaufsprojekts objektiv bewerten und eine realistische Grundlage für Pipeline- und Forecast-Steuerung schaffen.
Instrument:
- systematische Deal-Qualifizierung auf Basis der MEDDICC-Logik zur Bewertung zentraler Erfolgsfaktoren eines Verkaufsprojekts (z. B. wirtschaftliche Zielgrößen, Entscheidungsstruktur, interne Unterstützer und Wettbewerbssituation)
Kernansatz
- wirtschaftliche Zielgrößen und Problemdruck im Unternehmen verstehen
- tatsächliche Entscheidungsträger und Entscheidungsprozesse klären
- interne Unterstützer identifizieren und Risiken im Deal sichtbar machen
KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um eine transparente Bewertung der Deal-Reife zu unterstützen.
Ergebnis: Realistische Einschätzung der Abschlusswahrscheinlichkeit sowie eine belastbare Grundlage für eine stabile Pipeline- und Forecast-Steuerung.
