Marge sichern statt Rabatt geben - Online

• Inhalte
  • Value-Based Selling: technische Eigenschaften in wirtschaftlichen Kundennutzen übersetzen, z. B. höhere Produktivität, geringere Stillstandszeiten, weniger Ausschuss, bessere Qualität, geringerer Wartungsaufwand oder höhere Prozesssicherheit.

   

  • OEE, Ausschuss und Stillstand als Wertbrücke: produktionsnahe Kennzahlen wie Verfügbarkeit, Leistung, Qualität, Maschinenstillstand, Ausschuss und Nacharbeit als Argumentationshilfe nutzen.

   

  • TCO-Light aus Vertriebssicht: Anschaffungspreis, Betriebskosten, Wartung, Ersatzteile, Stillstand, Ausschuss, Energieverbrauch und Service verständlich vergleichen.

   

  • Einkaufsperspektive verstehen: Vergleichsangebote, Zielpreise, Budgetargumente, Preisanker und Nachlassforderungen besser einordnen.

   

  • SLA und Lifecycle Services als Margenhebel: Serviceleistungen, Ersatzteilverfügbarkeit, Reaktionszeiten, Wartungsverträge, Schulungen, Remote Support, Retrofit und Lifecycle Services als Wertbausteine nutzen.

   

  • Preisverhandlung mit Gegenleistungslogik: Zielpreis, Mindestpreis, Walk-away-Punkt, Konzessionsplanung und klare Gegenleistungen wie Volumen, Laufzeit, Zahlungsbedingungen, Referenzen oder Rahmenvereinbarungen einplanen.

   

  • Vorbereitungstool für den Vertrieb: Nutzenargumente, OEE und TCO-Strukturen, Einwandbehandlung, Einkaufssimulationen und Angebotszusammenfassungen vorbereiten.

   

• Zielgruppe

  Vertriebsmitarbeitende, Sales Manager, Key Account Manager, technische Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsleiter sowie Fach- und Führungskräfte aus mittelständischen Industrieunternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte, Maschinen, Anlagen, Komponenten oder technische Dienstleistungen verkaufen.

• Nutzen für den Teilnehmenden

  Die Teilnehmenden lernen, Preis- und Rabattdruck besser einzuordnen, technische Mehrwerte wirtschaftlich zu begründen und Einkaufsargumenten sicherer zu begegnen. Sie entwickeln praxisnahe Argumentationsmuster, um den Wert ihrer Lösung nachvollziehbar darzustellen und Preisverhandlungen besser vorzubereiten.

  Nach dem Seminar können die Teilnehmenden technische Vorteile in wirtschaftlichen Kundennutzen übersetzen, Preis- und Rabattdruck analysieren, OEE und TCO-Argumentationen entwickeln, Produktionskennzahlen als Wertargumente nutzen, Einkaufstaktiken erkennen, Preisverhandlungen strukturierter vorbereiten, Rabatte an Gegenleistungen koppeln, Service- und Lifecycle-Leistungen zur Differenzierung einsetzen und KI zur Vorbereitung von Preisgesprächen nutzen.