Vertriebsleiter*in (IHK) - Online

• Inhalte

  Modul 1: Märkte, Kunden & Internationalisierung

  • • Märkte im Wandel, Positionierung
  • • Emerging-Market-Scouting (PESTEL, Country Scorecards) 
  • • Customer Centricity (Vorbereitung zur Value Proposition je Kundentyp)
  • • Klassische Marktanalysen (Porter 5F, McKinsey u. a.)
  • • Globale Lead- & Vertriebswege

   

  Modul 2:  Persönlichkeits- & interkulturelle Vertriebskompetenz

  • Persönliche Wirkung & Selbststeuerung
  • Verhandlungsarchitektur
  • Challenger Selling - Teach, Tailor, Take Control und Insight Pitch entwickeln
  • Interkulturelle Durchsetzungskraft

   

  Modul 3: Vertriebsstrategie, -organisation & Prozesse im digital-globalen Zeitalter

  • • Vertriebsstrategie 4.0 (Multi-Channel, Social Selling, Automatisierung) 
  • • Vertriebsorganisation (Key Account, Matrix, Regionen)
  • • B2B vs. B2C (Miller Heiman Methode | Buying Center | Customer Journey)
  • • Channel- & Partner-Management 
  • • Preisstrategien im B2B

   

  Modul 4: Vertriebssteuerung, KPIs & KI-Dashboards

  • Strategieumsetzung & Performance-Steuerung
  • CRM als Steuerungsinstrument (Salesforce, HubSpot, Power BI)
  • KPI-Architektur & Dashboard-Design
  • Ganzheitliches Performance-Monitoring (Pipeline, Marge, Risiko)
  • KI-basierte Planung, Szenario-Simulation & Forecasting

   

  Modul 5: Führung & Remote-Teams im globalen Vertrieb

  • Führungsarchitektur (Rolle im Selling Center & Matrix, Schnittstellen & Verantwortung)
  • Performance Steuerung (Ziele, KPIs & Anreizsysteme, Umgang mit Leistungsabweichungen)
  • Globale Führung (Führen auf Distanz, Kulturspezifische Führungsstile)
  • Kulturspezifische Führungsstile
  • Talent & Kompetenz (Profile im Lösungsvertrieb, Entwicklung & KI-gestützte Auswahl)

   

  Modul 6: Vertrags-, Handels- & Exportrecht im Vertrieb

  • Vertragsrecht (Common vs. Civil Law)
  • Handels-, Export- & Sanktionsrecht (inkl. INCOTERMS)
  • Zahlungsmodalitäten (L/C, Factoring etc.)
  • Absatzfinanzierung
  • Schlichtungs- & Schiedsstellen: SIAC, ICC (International Chamber of Commerce)

  
  

  Modul 7: KI im globalen Vertriebsmanagement

  • KI im Markt- & Lead-Scouting
  • KI-gestützte Deal- & Buying-Center-Analyse
  • Predictive Forecasting & Szenario-Simulation
  • KI in Performance- & Talentsteuerung

  
  
  
  
  
• Zielgruppe

  Erfahrene Vertriebsleiter*innen, angehende Sales-Manager*innen und Business-Developer*innen, die internationale Märkte erschließen und KI-gestützte Vertriebsstrategien verantworten möchten. Aber auch an Verkaufsleiter, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Vertriebsmanager, Key Account Manager, Account Manager, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter

   

   

• Zulassungsvoraussetzungen
  • PC/Tablet mit Headset/Mikrofon und Webcam
  • Zugang und Kenntnis Office Programmen (Excel, Powerpoint, Word)
  • Zugang  zu Large Language Models (wie beispielsweise ChatGPT, Gemini, Claude)
  • Kenntnisse über den Einsatz von Prompting Methoden 
• Methodik

  Dieser Lehrgang finden live online statt. Einwahldaten erhalten Sie rechtzeitig vor Terminbeginn.

  Für den Erhalt des IHK-Zertifikats ist eine Anwesenheit von mindestens 80 % während des Lehrgangs erforderlich. 

  Der Lehrgang schließt mit einer Projektarbeit ab, die in einer Präsentation vorgestellt und anschließend in einer Fragerunde vertieft wird. Die Projektarbeit ist bis spätestens 07.11.2026 bei den Dozenten einzureichen.

  Zum Bestehen des Lehrgangs müssen in der Facharbeit und der Präsentation jeweils mindestens 50 % der möglichen Punkte erreicht werden.

  Hinweis zum IHK Zertifikat: Das IHK-Zertifikat ist nicht einem öffentlich-rechtlichen Zeugnis gleichzusetzen und stellt keine Personen-Zertifizierung dar.

• Lernziele / Nutzen
  •KI-gestützte Vertriebsprozesse entwerfen, steuern und skalieren

  •Interkulturelle Verhandlungen souverän führen und Abschlussquoten steigern

  •Dashboards & KPIs nutzen, um Forecasts zu präzisieren

  •Internationale Teams motivierend führen und entwickeln

  •Rechtliche Fallstricke im Exportgeschäft sicher managen

  •Eigene Vertriebsstrategie im Praxisprojekt validieren

  •Globale Marktpotenziale datenbasiert erkennen und bewerten